Построение воронки продаж

Иными словами, этапы воронки отображают готовность посетителя (клиента) совершить целевое действие. У всех разные процессы, поэтому нет точного шаблона воронки продаж. Так как уже писалось выше, все зависит от методов привлечения посетителей.

Стандартная структура воронки примерно такая:

• знакомство;
• интерес;
• желание;
• действие.

Для бизнеса действие может быть: заявка на услугу, звонок, подписка на рассылку, заключение договора, покупка.

Для чего это нужно?

Понимая весь процесс, можно его постоянно улучшать и увеличивать эффективность.

Виды воронок продаж:

А) В бизнесе:

• потенциальные клиенты;
• лояльные клиенты;
• реальные клиенты;
• постоянные клиенты;
• VIP клиенты.

Б) На сайте:

• посетители;
• подписчики (если блог);
• покупатели;
• постоянные клиенты.

Для того, чтобы не повторяться за сотней различных источников, рассказывающих о воронке продаж, мы поступим иначе. Мы взглянем на всю схему интернет маркетинга через призму воронки продаж под углом удобным для понимания. Сделаем это не для того, чтобы изобрести некий новый механизм объяснения, а для объяснения механизма воронки. Ибо, заинтересовавшимся данным вопросом, необходимо чёткое понимания срабатывания всей цепочки, а не общие фразы по теме.

Начнём, как полагается в подобных случаях изучения, с наиважнейшего элемента, это аудитория, ну, а точнее люди. Иными словами, всё, что происходит в интернет-маркетинге, "твориться" с людьми, то есть с нами, мы - главное. Люди имеют определённые потребности, ищут тех, кто сможет их удовлетворить, без лишних затрат времени, максимально качественно. Вопрос оплаты за товары, работы, услуги является основополагающим для экономических операций, ибо прибыль - сверхзадача субъектов предпринимательства.

В этой статье мы не будем особо тщательно затрагивать тему оказания услуг, продажи товаров, работ бесплатно. Пройдём по этой подтеме вскользь, скажем, что абсолютная бесплатность как таковая не возможна в отношениях продажи-покупки. Там, где кто-то один продаёт, а кто-то другой покупает, рождаются некие отношения по обмену определёнными ценностями. Деньги - однозначно ценности, товары, работы, услуги, не важно материальные либо иные, также ценности, всё что-то стоит.

Вся аудитория делиться на различные подкатегории, лишь одна из них сейчас станет центром нашего внимания - интернет-аудитория. Эта огромная масса людей, пользующаяся интернетом в различных целях, в том числе для поиска необходимых товаров. Каждому человеку каждый день надо, что-то приобретать для удовлетворения личных, а также семейных потребностей насущных, будущих. Каждая потребность человека имеет название, будь то белая рубашка, свадебный торт, такси в аэропорт, детская игрушка.

Вот мы подошли к тематике того, что ищут конкретные люди, тематическое разделение - главный принцип поисковых систем. Если сайт интернет-магазина торгует, в том числе белыми рубашками, то его тематика, скорее всего, это - одежда. А свадебные торты можно купить на сайте, тематика которого явно прослеживается из названия самого кондитерского изделия. Тематики - такси, игрушки ясны нам как ни что иное, тематик много, все они необходимы для систематизации.

Представим, что какое-то число интернет-пользователей ищут в своих регионах рестораны для проведения дней рождений своих детей. Для сайтов указанных ресторанов все эти люди - целевая аудитория, поэтому необходимо её заинтересовать уже на подходе. Имеется ввиду, что в поисковой выдаче сайты данных заведений должны выглядеть заманчиво - красиво, выгодно для клиента. Здесь происходит переход конкретных людей от стадии заинтересовавшихся сайтом в посетители - пользователи web-сайта, они заходят.

Пользователь, зашедший на сайт, внимательно изучает то, что есть на главной странице, пытаясь осознать, формирует мнение. Проходя по сайту, человек рассматривает для себя возможность, желание взаимодействия с данной организацией, главное - его желание. Так он пересмотрит несколько заинтересовавших его сайтов, отдаст предпочтение одному из них, возможно, совершит действие - покупку. Люди не всегда покупают то, что им интересно, необходимо, либо время терпит, либо цены достаточно высокие. Да мало ли чем может руководствоваться конкретный человек, но наша архиважная задача склонить его к покупке.

Собственно говоря, для этого мы здесь с вами собрались, изучаем механизм интернет маркетинга, именуемый "воронка продаж". Для побуждения человека к покупке, необходимо, по сути, убедить его в высоком качестве товара, нашей компетенции. Конечно, также нам нужно убеждать потенциального покупателя в правильности его действий по приобретению конкретно у нас. Стимулами могут являть различные акции, распродажи, скидки, длительный срок гарантии, гарантия возврата денег в разных случаях.

Настороженность пользователей понятна, так как на просторах Интернета присутствуют не только честные сайты, но также мошеннические. Борьба с ними ведётся, но психологически легче потенциальным покупателям от этого не становится, они очень осторожничают. Только тот, кто сможет доказать свою полную прозрачность, честность намерений, высокое качество товаров - выиграет - получит покупателя. Поэтому каждый подобный сайт должен быть не только торговым инструментом как таковым, но и психологически успокаивающим.

Для этого нельзя прибегать к лишней агрессивности призывов покупать здесь-сейчас, стоит просто предложить человеку самому выбрать. Можно для начала попросить потенциальных покупателей подписаться на рассылку новостей об акциях интернет-магазина, оставлять адреса e-mail. Как дополнительная мера возможна форма регистрации на сайте - для большего удобства приобретения товаров, получения стимулирующих бонусов. В контактных данных человеку должно быть предложено заполнить поля: имя, фамилия, номер контактного телефона, адрес эл.почты.

Углубимся по подробней в путешествие потенциального покупателя от его знакомства с предложением приобрести товар до осуществления покупки. Для этого нам необходимо представить сайт какого-либо интернет-магазина, страницы которого пестрят различными цветными фотографиями на фоне. Фон сайта может быть какого угодно цвета, как определят дизайнер совместно с заказчиков до момента разработки. Им необходимо не гадать, а взять уже проверенную информацию о рекомендуемых цветах фона сайта определённой тематики.

Как показала практика, некоторые цвета не рекомендуется использовать на сайтах, чтобы не получить отторжение потенциальных покупателей. Мы подробно не будем расписывать, какие цвета больше подходят для конкретной тематики, это есть в Интернете. Строго следуя подобным инструкциям, возможно, создать сайт, не перегруженный цветной палитрой, спокойный, располагающий, серьёзный, вызывающий доверие. Наполнение не должно идти в разрез с фоном, контент по своему содержанию, наполнению также следует продумать.

Если сайт продаёт детские товары, вы наверняка согласитесь с автором статьи, фон не должен быть чёрным. Одно только пребывание на столь мрачном веб-ресурсе может убить всё желание что-либо купить вообще, пользователь уйдёт. Наша задача, чтобы, образно выражаясь, человек всё глубже погружался в нашу воронку продаж, утопал всё глубже. Поэтому всё должно быть выстроено таким образом, чтобы потенциальный покупатель шёл плавно, не цепляясь за края.

Немного юмора поможет нам в данном случае понять суть процесса - "не подмажешь - не поедешь", умаслите покупателя. Всё должно казаться ему качественным, дорогим, но ему по карману товаром, от надёжного продавца, с гарантией. Не важно, что на деле ваши товары самого высочайшего качества, если их цена высока, покупатель подумает. Время на раздумье у людей предостаточно, никого нельзя заставить купить что-либо, а вот хорошо простимулировать можно.

Некоторые торгующие организации на своих интернет сайтах размещают таймер обратного отсчёта времени, оставшегося до конца акции. Данный таймер можно перезапускать сколько угодно, причём есть возможность, чтобы по ip-адресу пользователя включался индивидуальный таймер. Человек каждый раз заходя на такой сайт, будет видеть остаток времени именно для него, хороший стимул. Всё, что будет подталкивать к покупке для нас с вами хорошо, поэтому не останавливаемся, идём дальше.

Руководствуясь здравым смыслом, также пишутся для сайтов тексты, описания товаров, от них также будут зависеть продажи. Человек, читая описание товара, должен выяснить максимум об этой вещи, включая рекомендации по её правильному использованию. Дабы, продав вещь, мы не гарантируем себе, что она к нам не вернётся в определённый срок. Каждый покупатель точно должен знать, как лучше использовать ту, иную вещь, а как вообще не надо.

Максимально полная информация о товаре поможет расположить человека к данному сайту, люди любят, когда нет недоговорённости. Вот мы на половину погрузили нашего гипотетического покупателя в нашу воронку, осталось самое малое - продать товар. Когда покупатели нажимают кнопку "Купить" - это не гарантия продажи, бывает так, что корзины бросают ("брошенные корзины"). Почему люди так поступают - версий много, но, пожалуй, самая правдоподобная, это не желание разбираться в сложностях.

Что же это за сложности такие, которые смогут отпугнуть покупателя, выбравшего товар, положившего его в корзину?! Для того, чтобы тебе продали товары, их надо оплатить, оформить доставку, соответственно требуется заполнить формы. При технических сбоях может возникнуть сложность заполнения форм потенциальными покупателями, что не даёт им возможность закончить. За состоянием технической части необходимо строго следить, ибо это даёт сайту довести продажу товара до конца.